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MBA em Gestão Comercial e Inteligência de Mercado.
DURAÇÃO APROXIMADA: 12 meses
LOCAL: Unidade Perimetral
PERIODICIDADE: Sextas (19h às 22h) e Sábados (08h às 18h) - Quinzenais
APRESENTAÇÃO DO CURSO.
O MBA em Gestão Comercial e Inteligência de Mercado da UNIALFA é composto por disciplinas de gestão em conjunto com conteúdo específico, possibilitando aprofundar o conhecimento em gestão estratégica de vendas. Assim, o curso promove o aperfeiçoamento da capacidade de atuar em equipe, obtendo alta performance da mesma e visando um diferencial competitivo. Concomitantemente, a carga horária oferecida de 360 horas sendo 60 horas delas para execução específica de abordagens práticas no desafio empresarial (ambiente real do mercado em uma empresa do grupo ou parceira) além de outras inúmeras horas de experiências práticas e dinâmicas em sala de aula, é um grande diferencial para consolidação dos conceitos e técnicas abordadas e oportunidade de networking.
Objetivos do Curso.
O curso visa desenvolver conhecimentos e habilidades em diversos conteúdo da área comercial, por meio de uma sólida formação teórico/prática, da troca de experiências em sala de aula e interação com o mercado. Assim, o curso busca fornecer conhecimentos sobre planejamento e gestão da força de vendas, e habilidades para liderar, trabalhar em equipe, comunicar, negociar e gerar diferenciais competitivos.
Objetivos específicos:
Gerar Base para tomada de decisões e gestão sadia de um ambiente 4.0;
Adquirir noções práticas de implementação do Sistema Integrado de Gestão;
Desenvolver as habilidades de gestão e comunicação;
Consolidar ferramentas de apoio à tomada de decisão;
Fornecer Base para a criação de um ambiente focado em inovação e prático;
Criar o espaço para desenvolvimento das pessoas através dos espaços de networking, realização de workshops, seminários e missões técnicas de excelência.
Ao final do curso, o profissional terá bagagem para gestão de pessoas e processos inerentes ao ambiente corporativo com foco em gestão comercial, bem como trabalhar com foco em gestão agille, e processos disruptivos, abrangendo novas possibilidades de gerenciamento e tomada de decisão.
Público Alvo.
Gestores e profissionais que atuam ou desejam atuar na área comercial, com formação em áreas e setores econômicos diversos e que busquem o desenvolvimento e aprimoramento de habilidades e competências para a operação e gestão de suas atividades com resultados que impulsionem sua carreira e as organizações em que atuam.
Diferenciais.
Ênfase nas interações práticas: nosso MBA tem o foco predominante prático, mesmo com atividades presenciais em sala de aula, sempre priorizamos a interação e aplicação real de situações embasadas pela vivência dos profissionais.
Inteligência de mercado: nenhum processo de gestão está completo se não estiver alinhado com a evolução constante do mercado, desta forma, este curso, em sua essência foca em toda a sua base a inovação, seja depessoas, processos, produtos, enfim, a inteligência do negócio rege a gestão e não ao contrário.
Professores de mercado: nossos professores possuem larga experiência em processos industriais. Juntos somam mais de 180 anos de experiência prática em grandes empresas do país e de vários ramos de atuação, tais como: Coca-Cola, Kaiser, Borges Landeiro, Brasil Telecom, Sesi, Jaime Câmara e Grupo José Alves.
Desafio empresarial: nosso MBA proporciona aos alunos a aplicação prática de tudo o que foi vivenciado em sala de aula em empresas reais, em situações reais e com executivos reais que irão ajudar aos alunos na construção do modelo mental e aplicação de todo o conteúdo do curso.
Parcerias com empresas e instituições: além das interfaces de mercado com os professores especialistas e atuantes em seus respectivos processos, o aluno do MBA em Gestão comercial e inteligência de mercado da UNIALFA conta com uma estrutura das empresas que compõe o Grupo José Alves: Coca-Cola Bandeirantes, Vitamedic, Rembal, Rebica Água Crystal, N&L Indústria Química. Assim, visitas técnicas, workshops, missões técnicas avançadas e tantas outras oportunidades de parceria estão abertas em segmentos comerciais diferentes.
Inovação Comercial, Empreendedorismo e Design Thinking.
O empreendedorismo. Características de um empreendedor. O papel do empreendedor na criação de uma empresa. O Intraempreendedor. Qualidades, habilidades e competências do empreendedor. Empreendedorismo feminino. Atitude empreendedora em indústrias, comércio e serviços. Motivadores e inibidores do empreendedorismo. Startups. Inovação. Canvas. Novas ferramentas para modelagem de negócios: Design Thinking.
Carreira Corporativa e Soft Skills.
Carreira tradicional e novos modelos de carreira. Empregabilidade e suas dimensões. Gestão organizacional da carreira e autogestão da carreira. Desenvolvimento de carreira e a carreira gerencial. Satisfação e sucesso na carreira. Equilíbrio entre vida pessoal e vida profissional. Ética e a gestão do tempo para o desempenho das atividades com alta performance. Desenvolvimento de competências necessárias para o desempenho das atividades, na liderança de suas equipes e na solução para o cliente.
Formação de Política Comercial.
Conceitos, classificações e nomenclaturas de custos; departamentalização e centro de custos; definição de bases de rateio e metodologia de aplicação de custos indiretos; custos de materiais diretos; custos de mão-de-obra; custeio baseado em atividade (Activity Based Costing); Análise Custo, Volume e Lucro; ponto de equilíbrio, Efeitos dos Tributos sobre custos e preços, formação de preços (Margem de contribuição, Markup, Pesquisa de Preços, Fórmula baseada no lucro, Custo Unitário). Decisão de aceitar ou rejeitar uma proposta. Decisão de preço para uma concorrência. Decisão de preço considerando o volume de vendas e lucro objetivado. Efeitos dos salários, tributos, provisões, encargos sociais e benefícios sobre custos e preços. Integração entre a teoria e a vivência da prática profissional.
Supply Chain.
Introdução à Logística e Cadeias de Suprimentos; Avaliação de desempenho para tomada decisões; Planejamento e operações de transportes; Sistemas de estoque, armazenagem e distribuição; Gestão de compras; Estratégias de otimização em cadeias de abastecimento; Tecnologia de Informação na cadeia de suprimentos; Logística reversa e sustentabilidade na cadeia de suprimentos; Indústria 4.0 e suas implicações logísticas e na cadeia de suprimentos; Gestão de riscos em logística e em cadeia de suprimentos
Big Data, IoT e E-commerce para Vendas.
Entender como o e-commerce impacta a nossa vida, e nossos negócios de forma global, conhecendo todas as suas etapas operacionais, estratégias e desafios para o crescimento. Analisar os impactos econômicos, características comportamentais e novas maneiras que os consumidores (B2C, B2B, B2B2C e D2C) se relacionam, além das melhores práticas. Big Data: definição, características e exemplos de domínios de aplicação; Bancos de dados nas nuvens e suas categorias. Desafios na gerência de Big Data: integração, armazenamento, análise de dados e suporte a tempo real. Discutir as evoluções de IoT no Brasil e no mundo. Aplicabilidade de internet das coisas nos negócios e seu impacto na sociedade.
Cultura de Dados e Pesquisa de Mercado.
Conceitos e metodologia de pesquisa de mercado. Objetivos da pesquisa de mercado. Tipos, características e usos da pesquisa. Pesquisa quantitativa e qualitativa. Estatística aplicada à pesquisa de mercado. Plano de pesquisa de mercado. Aplicações da pesquisa de mercado ao ambiente online. Conceitos e aplicações de Marketing Analytics. Ciência de Dados, Big Data e Machine Learning aplicados a desenvolvimento de produtos, conteúdos e negócios.
Inteligência e Estratégia Competitiva de Mercado.
A disciplina aborda os aspectos de inteligência e estratégia competitiva, tratando do contexto organizacional e a disciplina de inteligência como recurso essencial para a gestão de riscos e oportunidades para atingir os objetivos estratégicos, através da compreensão de sua inserção nos diferentes processos de negócio, quais são os modelos e exigências para estabelecer um sistema de inteligência consistente com as caraterísticas da organização, técnicas de direção ou condução de inteligência; o ciclo de inteligência. Fundamentos de estratégia competitiva, mapeamento do ambiente competitivo, formulação, estratégias genéricas e ferramentas de análise da estratégia. Possibilita o aprendizado sobre posicionamento da empresa no ambiente competitivo.
Geomarketing: go to marketing e inteligência geográfica de mercado.
A disciplina trabalha com princípios do Marketing e a contribuição do Geomarketing e o Perfil do Consumidor para apoio das estratégias de expansão da empresa; Análise e decisões de Mercado; Potencial de Vendas por região/zona; Sistema de Informação; Apresentação de métodos e ferramentas de Geomarketing (softwares); Casos aplicados do geomarketing no mercado
Business Strategy e Sales Analytics.
A visão geral das tecnologias para o desenvolvimento de empreendimentos digitais, para a transformação digital aplicando conceitos de Business Strategy e Sales Analytics no contexto atual, descrevendo os principais aspectos a serem considerados no: planejamento, implementação, lançamento, gestão e governança de tecnologias que envolvem Business Strategy e Sales Analytics.
Negociação Estratégica 360º e Gestão de Conflitos.
Conceitos de Negociação e sua evolução. Negociação como instrumento de gestão, liderança de equipes e resolução de conflitos. Características de um bom negociador. Perfil do negociador brasileiro. Passos do processo de negociação. A estrutura da negociação. Barreiras à negociação. Ambientes de negociação e os principais tipos e abordagens. Processo da negociação ganha-ganha, planejamento e preparação de negociações. Desenvolvimento estratégico e passos táticos. Técnicas de vendas: prospecção, preparação, planejamento, abordagem ao cliente, fechamento, objeções e confirmação. Integração entre a teoria e a vivência da prática profissional. A compreensão do conflito. Fontes do conflito. Transições na Conceituação de conflitos. O processo do Conflito, Formas de abordar conflitos. Gestão e mediação de conflito. Diagnóstico do Conflito.
Vendas em Ambientes Competitivos: do Atacado ao Varejo.
Conceitos de administração de atacado e varejo. Ciclo de vida dos formatos varejistas. Classificação das operações de atacado e varejo. Administração varejistas. Consumidor de varejo: características e comportamento de compra. Táticas de marketing de guerrilha. Objetivos e noções de estratégias de marketing de atacado e varejo. O varejo vem passando por uma verdadeira revolução. Com a popularização da internet, desde o início dos anos 2000, lojistas de diversos segmentos têm experimentado um duplo desafio: a sobrevivência e a prosperidade. Com a maioria crescente dos consumidores cada vez mais "plugados" em seus smartphones, acessando redes sociais e comprando por meio de aplicativos e sites de e-commerce em qualquer parte do planeta, a missão de manter de pé uma operação de varejo e atacado tradicional, com loja física, tornou-se uma prova de fogo. É nesse cenário que levaremos através de uma visão estratégica, conhecimento e experiência em varejo e atacado, trazendo estratégias de marketing e vendas que contribuirão para a prosperidade dos negócios, e não apenas para a sua sobrevivência.
Gestão Estratégica de Vendas Consultivas de Alta Performance.
Planejamento: Desenvolvimento do Plano Estratégico de Vendas: Salles Enablement, Modelo Comercial, Pensamento e Planejamento estratégico, Business Plan x Join Business Plan. Processo da venda consultiva: Como ser consultivo? Os "6AS" da venda consultiva: Analisar, Aproximar, Aprender, Argumentar, Acordar e Acompanhar.
Marketing: do Off ao On.
Trazer ao aluno conhecimentos técnicos e práticos de Marketing Digital. Como colocar sua marca na internet, quais as melhores práticas a serem feitas e quais as melhores ações para se ter excelentes resultados. Dos números e dados à pratica, o módulo ensina ao aluno desde criar uma página para sua empresa a padronizar sua marca na rede, técnicas para aumentar seu alcance e estratégias para criação de anúncios nas plataformas do grupo Meta.
Neuromarketing, Jornada do Consumidor: CX, UX e CS e CRM.
Teorias e modelos de compreensão do comportamento do consumidor. Processo de tomada de decisão de compra. Consumo e propaganda. Os papéis de compra. Análise dos processos psíquicos. Teoria, conceitos e variáveis que levam os indivíduos a escolherem e adquirirem os bens de consumo. Visão geral do comportamento do consumidor (consumer behavior [CB]); Bases históricas e epistemológicas; modelos integrativos do comportamento do consumidor; processos heurísticos e variáveis latentes no processo de decisão de compra; variáveis situacionais, motivacionais e preferências por marcas. Modelos teóricos na perspectiva comportamental.
Trade de Marketing: Campanhas de Vendas e Endomarketing.
Transmitir conhecimentos teóricos e práticos sobre os procedimentos de ações com foco no ponto de venda e Trade Marketing para o sucesso de um produto; abastecimento no varejo, mídias e materiais de comunicação específicos, preço atrativo, posicionamento correto da loja, estratégias de execução, equipamento necessário para a distribuição, plano de ações para o consumidor, e tomadas de decisão baseadas em números. Distinguir atividades de promoção e merchandising das demais vertentes de comunicação de mercado
Aspectos legais na relação de consumo.
Direito do consumidor à informação. Aplicabilidade das previsões do código de defesa do consumidor ao profissional de vendas. Princípios fundamentais das relações de consumo. A relação de consumo: consumidor, fornecedor, produto e serviço. Direitos básicos do consumidor. Bancos de dados e cadastros de consumo. Segurança e privacidade da informação. Responsabilidades civil e penal do fornecedor nas relações de consumo. Práticas comerciais. Oferta. Publicidade. Práticas Abusivas. Aspectos fundamentais da proteção contratual. Contratos de adesão. Cláusulas abusivas. Sanções administrativas. Defesa do consumidor em juízo - aspectos individuais e coletivos. Integração entre a teoria e a vivência da prática profissional.
Desafio Empresarial com Storytelling e Gamification: jogos estratégicos
Jogos, sociedade e mercado. Gamificação e negócios. Elementos de jogos e aplicabilidade. Teoria da diversão e o círculo mágico. Universo lúdico, regras e tomada de decisão. Motivação e comportamento competitivo. Estratégias de engajamento na produção de experiências lúdicas. Competição, aprendizado, fuga da realidade e interação social. Storytelling na divulgação de produtos da indústria criativa. Gamificação e perspectivas. Estudo de casos e prototipação.
