Especialização em Planejamento e Gestão de Vendas

Análisis de educaedu

Pablo Nieves

Especialização em Planejamento e Gestão de Vendas

• Modalidade
  O curso é realizado de maneira presencial.
• Duração
  A carga horária é de 360 horas-aula.
• Certificado oficial
  O egresso recebe o certificado de Especialista em Planejamento e Gestão de Vendas.
• Considerações
  O curso da Universidade de Caxias do Sul já está em sua 4ª edição e desde então vem formando profissionais de alto gabarito em atuação em grandes empresas, a fim de realizar uma ótima atuação como gestores na área de vendas e mercadológica. Através da Especialização em Planejamento e Gestão de Vendas o aluno é capacitado para planejar, gerir e executar funções voltadas ao processo de vendas. O curso oferece conhecimentos através de práticas e teorias do estudo de definição, elementos e processos voltados a estruturação e controle de forças de vendas, aspectos legais do contexto, além de avaliação econômica-financeira das vendas e perfomance do negócio.
• Dirigido a
  O curso é interessante para pessoas graduadas em áreas como Administração de Empresas, Economia, Ciências Contábeis, Direito e outras áreas que estejam disponíveis para atuação em vendas.
• Área de atuação
  O egresso poderá atuar em empresas de diversas áreas como Hotéis, Restaurantes, Contabilidades, Setores de Vendas de Empresas de todos os portes, tanto nacionais como internacionais.

Comentários sobre Especialização em Planejamento e Gestão de Vendas - Presencial - Caxias do Sul - Rio Grande do Sul

• Objectivos
  Compreender o conceito de vendas, sua implicação prática e interação com as demais áreas da administração e das empresas, através da análise dos seus pressupostos básicos e dos seus principais elementos, capacitando o profissional para o planejamento, a implementação e a gestão do processo de vendas.
• Estágios
  Não
• Dirigido a
  Profissionais atuantes na área de vendas graduados em Administração de Empresas, Economia, Engenharias, Ciências Contábeis, Direito, Relações Públicas, Comunicação Social, Turismo, Hotelaria e demais graduados em nível superior com atuação na área.
• Titulação
  Especialista em Planejamento e Gestão de Vendas
• Conteúdo

  Disciplinas e Ementas

  -  Qualidade de Produtos e Serviços (30 horas-aula)
  Ementa: Definição e princípios de gestão da qualidade. Política da qualidade: definição e aspectos a considerar. Elementos a serem analisados em um sistema de gestão da qualidade. Custos da qualidade: impacto, tipos e interfaces. Gestão da qualidade no processo: eliminação de perdas, eliminação das causas de perdas e otimização do processo. Avaliação da qualidade na perspectiva dos clientes: de produtos e de serviços. Resultados desejados a partir da implantação de um sistema da qualidade.

   - Planejamento Mercadológico e Posicionamento Competitivo (30 horas-aula)
  Ementa: Identificação de objetivos e metas organizacionais e pessoais. Diagnóstico ambiental, projeção de cenários e identificação de situações favoráveis e desfavoráveis. O benchmarking como ferramenta de diagnóstico e planejamento. Diagnóstico estrutural interno e externo: pontos fortes e fracos da empresa, oportunidades e ameaças. O posicionamento estratégico: estratégias e vantagens competitivas. Posicionamento de empresa, de marca e de produto. Competências essenciais para o marketing mix e estrutura de sustentação. Planos de ativação mercadológica: formatação, implementação, gerenciamento.

   - Estratégias e Políticas de Preço (30 horas-aula)
  Ementa: Definição de preço e pressupostos básicos. Demanda e oferta e o equilíbrio de mercado. Fatores a serem considerados nas decisões de preço. Estratégias, políticas e objetivos da precificação. Métodos e aplicações para o estabelecimento de preços. Variações e reações aos preços inseridas no contexto de mercado.

   - Comportamento do Consumidor (30 horas-aula)
  Ementa: Fundamentos do comportamento do consumidor. Influências externas e internas. Processo de decisão do consumidor. Comportamento organizacional: suas variáveis e desdobramentos.

   - Vendas: Definição, Elementos e Processo (45 horas-aula)
  Ementa: Definição de vendas. A natureza do processo de vendas. As fases do processo de vendas: pré-venda, venda e pós-venda. O papel dos gestores de vendas e dos vendedores (internos e externos): suas atribuições e responsabilidades. Arquitetura e gerenciamento do sistema de vendas: seus elementos, interfaces e desdobramentos.

   - A Prática do Marketing de Relacionamento (30 horas-aula)
  Ementa: Origem, influências e evolução do marketing de relacionamento. Conceitos e elementos do marketing de relacionamento. A prática do marketing de relacionamento como uma nova forma de se fazer negócios e seu impacto na competitividade das empresas. O valor do cliente ao longo do tempo (customer equity ou lifetime value). A relação entre o marketing de relacionamento e a atração, satisfação, retenção e lealdade de clientes. O marketing de relacionamento como uma fonte de vantagem competitiva.

   - Dimensionamento, Estruturação e Controle da Força de Vendas (20 horas-aula)
  Ementa: Dimensionamento da força e vendas: tamanho da força de vendas. O tamanho da força de vendas versus os objetivos empresariais e a cobertura de mercado. Estruturação da força de vendas: definição de territórios e divisão da força de vendas. Força de vendas direta versus força de vendas indireta, vantagens e desvantagens na utilização do vendedor contratado e vantagens e desvantagens na utilização do representante de vendas. Controle da força de vendas: razões para avaliação da força de vendas, critérios de desempenho quantitativo e qualitativo e o acompanhamento da performance da força de vendas em relação aos objetivos empresariais.

   - Aspectos Legais no Contexto das Vendas (30 horas-aula)
  Ementa: Fundamentos históricos do CDC (Código de Defesa do Consumidor). Princípios norteadores do CDC. Responsabilidade civil objetiva e subjetiva, contratual e extracontratual. Elementos formadores da responsabilidade civil: culpa, nexo de causa e prejuízo. Indenização: perdas e danos. Propaganda e publicidade enganosa e abusiva. Práticas e cláusulas abusivas. Sanções administrativas e órgãos de defesa do consumidor.

   - Remuneração e Valorização da Força de Vendas (30 horas-aula)
  Ementa: Formas de remuneração para a força de vendas: remuneração fixa, variável e mista. O Composto Motivador em vendas: remuneração básica e incentivos financeiros e não-financeiros. Critérios para um Plano de Remuneração em vendas: a composição variável e fixo, sistema de avaliação e remuneração do desempenho; os componentes da remuneração variável no curto e longo prazo: comissões, prêmios, bônus, participação nos resultados, oportunidades. Força de vendas própria e terceirizada: impactos sobre a remuneração e aspectos legais da remuneração de vendedores. Vendas de alto impacto e remuneração: as melhores práticas.

   - A Tecnologia de Informação nas Vendas (30 horas-aula)
  Ementa: O papel estratégico do Sistema de Informações (SI): competição no ambiente empresarial, gestão e globalização da economia, perspectivas e negócios com TI e a influência da cultura na utilização de SI. Conceitos em SI: dado, informação, conhecimento; sistemas de informação; tipologia; tecnologias da informação (hardware, software, redes e dados). Sistemas integrados de gestão: ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management), Suply Chain (Cadeia de Suprimentos), EDI (Electronic Data Interchange) e XML (eXtensible Markup Language). Informação para decisão: Datawarehouse, OLAP, BI (Business Intelligence) e Datamining. Aplicações da TI e negócios na Internet: mudança na estratégia competitiva das empresas; redes, internet, intranet e extranet; e-commerce e e-business; ambientes virtuais de aprendizagem e e-learning. Gestão estratégica da informação.

   - Avaliação Econômico-Financeira das Vendas e a Performance do Negócio (30 horas-aula)
  Ementa: Análise de séries históricas de vendas. Exame dos efeitos inflacionários. Detecção e tratamento da sazonalidade. Tendência: uso de regressão linear. Médias móveis. Determinação do valor do cliente: detalhamento dos Demonstrativos de Resultado de Exercício. Segmentações por cliente. Conversão em fluxos de caixa. Obtenção das taxas de desconto adequadas. Técnicas de valor presente líquido e a determinação do lifetime value (ou customer equity).

   - Metodologia da Pesquisa (20 horas-aula)
  Ementa: Definição de pesquisa e suas classificações. Planejamento da pesquisa: fases decisória, construtiva e redacional. Fontes de pesquisa e suas características. Noções básicas sobre normas de formatação de trabalhos acadêmicos.

   - Ética e Responsabilidade Social nas Vendas (15 horas-aula)
  Ementa: Atuação social como estratégia empresarial. A relação entre ética empresarial e responsabilidade social no contexto das vendas. Responsabilidade social das empresas e o desenvolvimento local. Capital social e comunidade cívica. Metodologias participativas na condução de programas sociais.

  
  

Outro curso relacionado com comercial e vendas