Avaliando suas habilidades de negociação: simulação de compra e venda
- Como detectar “agendas ocultas”
- Decisão racional e vieses comportamentais da outra parte
Preparação
- O conceito de incerteza, o dilema inicial e a importância da preparação
- Identificando seu “top end’ e ‘bottom line’ – critérios minimax
- Conseguindo inteligência de mercado sobre as outras partes
- Compreendendo o que é possível e planejando as concessões
- O modelo de Harvard: estruturação do processo para facilitar a negociação
- BATNA e alavancagem
O Núcleo da Negociação
- Concessões
- A arte da troca: “nunca dê, sempre troque”
- Exercendo o auto-controle em face de pedidos difíceis
- Dizendo “não” sem parecer negativo
- Como identificar oportunidades para ganho mútuo
- Sinalização, alianças e relacionamentos de confiança
- Situações críticas e sua reversão
Fechamento
- Os últimos movimentos
- Lidando com pendências
- Sintetizando os acordos e obtendo o comprometimento
- Usando a técnica do “backtrack” para evitar suposições e conflitos
- Táticas de “último minuto”
- Da negociação à efetivação
- Identificando o que os pontos críticos para garantir o cumprimento
- Plano B e cenários “what-if”
- Relacionamento e aprendizagem
- A importância de se gerenciar o sentimento de sucesso nos dois lados
- Avaliando seu comportamento durante a negociação
- Aprendendo sobre a outra parte em ambientes de negociação repetida
