Curso Gestão Estratégica de Vendas

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• Objectivos
  OBJETIVO
  • Desenvolver habilidades necessárias à gestão de equipes comerciais, de forma a conduzir o trabalho do time a resultados otimizados.
  • Trabalhar todos os papeis de gestão – processos, recursos e pessoas e, ao final do curso, o treinando estará apto a compreender os objetivos estratégicos da força de vendas, a estruturar planos estratégicos para a área comercial e, principalmente, a gerir e desenvolver o potencial dos integrantes da equipe.
• Dirigido a
  A QUEM SE DESTINA
  Aos executivos que dirigem ou devem vir a gerenciar equipes comerciais.
• Conteúdo
  PROGRAMA 1. O GESTOR COMERCIAL
  • Evolução no foco das empresas
  • Evolução do papel do gestor
  - Conceitos básicos: estratégia, tática, alinhamento estratégico
  - Vendas e o Mix de Marketing
  - Marketing de relacionamento e o papel das vendas personalizadas
  - Relacionamentos duradouros e ética
  - O gestor de vendas: transição de vendedor a gestor de equipes
  - Peculiaridades dos cargos de vendas
  - Tendências
  • Instrumentos do gestor
  - Processos
  - Recursos
  - Pessoas
  
  2. PROCESSOS
  • Por que deve ser feito: visão, missão, valores
  • O que deve ser feito
  - Reconhecimento de objetivos estratégicos
  - Potencial de mercado, potencial de vendas e previsão de vendas
  • Como deve ser feito
  - Determinação e acompanhamento de procedimentos operacionais dos vendedores
  • Quem deve fazer
  - Estruturação e segmentação de equipes de vendas
  - Key Account Managers
  - Forças de Vendas Externas
  • Quando e quanto deve ser feito
  - Determinação de quotas e objetivos de vendas: objetivos Smart
  • Onde deve ser feito
  - Vendas internas x vendas externas: papeis e atribuições
  
  3. RECURSOS
  • Orçamentos de vendas
  
  4. PESSOAS
  • Recrutamento, seleção e treinamento de profissionais de vendas de alto desempenho
  - Definição de competências
  - Elaboração de perfil e descrição de competências
  - Fontes de recrutamento
  - Ferramentas de seleção (curriculum, referências, entrevistas, etc)
  - Conduzindo entrevistas de seleção com profissionais de alto desempenho
  • Coaching e Desenvolvimento de Pessoas
  - O processo de coaching para equipes de alto desempenho
  - Características do coach
  - Contratando objetivos
  - Remuneração e recompensa
  - Treinamento de equipes de alto desempenho
  º Avaliando necessidades de treinamento
  º Treinando equipes comerciais de alto desempenho – treinamento no local de trabalho pelo líder
  - Desenvolvendo e acompanhando
  º Motivação
  º Estilos de Liderança
  º Liderança Situacional II
  - Feedback de apoio
  º Reorientação, elogio e repreensão
  - Coaching de Carreira para profissionais de alto desempenho
  - Gestão de problemas críticos de desempenho
  º Feedback de reposicionamento
  º Feedback de correção
  º Feedback de punição
  - Avaliação de desempenho e produtividade
  

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