Curso de Técnicas de Vendas e Pós-venda

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Práxis Educativa

Comentários sobre Curso de Técnicas de Vendas e Pós-venda - Presencial - Cuiabá - Mato Grosso

• Conteúdo

  Apresentação

  O avanço da tecnologia, da globalização dos negócios e a crescente competição faz com que a área de vendas se torne um dos principais diferenciais competitivos das empresas, uma vez que cada vez mais produtos e serviços são similares e critérios como qualidade e preço se nivelam. Assim, o vendedor empresarial deve estar preparado para avaliar e expandir as necessidades de seus clientes, superando suas expectativas sobre o produto e o serviço de atendimento.

  Pós-venda como diferencial

  Manter um bom cliente hoje exige muito jogo de cintura. A qualidade, o bom atendimento e o cumprimento de prazos deixaram de ser os diferenciais de concorrência. A redução da diferenciação entre os produtos fez com que hoje as empresas procurassem uma nova forma de comunicar sua marca e seu produto. É aceitar ou estar fora do mercado – e pior, fora da preferência do consumidor. Como fazer então para se manter competitiva com tanta empresa boa como sua concorrente? Uma das armas de diferenciação mais fortes hoje do mercado é o pós-venda, que deve ser encarado com seriedade porque, cada vez mais, o serviço é um elemento de fidelização dos clientes e certamente os impede de comparar seu serviço ao de outra empresa.

  “Nunca foi tão importante manter um bom relacionamento com os clientes como agora”

  O curso de TÉCNICAS DE VENDAS E PÓS-VENDA é uma oportunidade para os profissionais que trabalham na área operacional das empresas ampliarem seus conhecimentos e obterem qualificação profissional.

  Público Alvo

  Profissionais que atuam nos mais diversos setores do comércio, especialmente vendas empresariais, vendedores do varejo que queiram expandir seus conhecimentos na área de vendas, aqueles que desejam investir em sua formação continuada, ou ainda aqueles que necessitam de formação inicial para ingressar na área.

  Carga horária: 20 horas

  Metodologia

  O curso prevê exposições interativas e apresentação de cases com proposição de problemas e possíveis soluções, a partir de discussões em grupo, reunindo avançados recursos instrucionais, além de discussões, dinâmicas, vivências e simulações.

  Objetivos

  Nosso objetivo é oferecer aos profissionais de vendas uma opção confiável, acessível e de alto nível educacional, para que possam melhorar seus resultados em vendas.

  Capacitar o profissional para a realização de vendas e pós-venda como diferencial, mobilizando conhecimentos, habilidades e atitudes relacionadas com as diversas etapas do processo de venda profissional, incluindo a avaliação das necessidades dos clientes, visando superar suas expectativas e provocar sua fidelização.

  - Orientar os alunos sobre administração do tempo;

  - principais falhas cometidas por um profissional de vendas;

  - perfil e funções do vendedor de sucesso - regras individuais básicas;

  - a importância de saber ouvir;

  - fases de uma entrevista de vendas: 

  •     1ª fase da venda - pré abordagem ou planejamento. 
  •     2ª fase da venda - abordagem, atenção, atitudes positivas, regras de conduta, aspectos que causam negativismo no cliente. 
  •    3ª fase da venda - levantamento das necessidades do cliente - uso correto de perguntas, perguntas abertas, perguntas fechadas, perguntas reflexivas, perguntas dirigidas, frases e perguntas neutras, como utilizar adequadamente apoios virtuais. 
  •    4ª fase da venda - ligação das necessidades com as características do produto. 
  •    5ª fase da venda - movimentação para o compromisso - fechamento da venda - sinais de compra, estimuladores de reações favoráveis do cliente, como tratar objeções mais frequentes.  
  •    6ª fase da venda - acompanhamento da venda - pós venda.
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  • Conteúdo programático

  Conhecimento necessários ao VENDEDOR:

  - Conhecimento de si próprio.

  - Conhecimentos de sua empresa. 

  - Conhecimento dos produtos e serviços.

  - Conhecimento das técnicas aplicáveis ao seu trabalho.

  - Conhecimento da concorrência.

  - Conhecimentos sobre os Clientes. 

  - Conhecimento do território, área, setor de atuação. 

  Motivação do CLIENTE:

  Processo mental de motivação:

  - Necessidades fisiológicas ou vitais;

  - Necessidade de segurança;

  - Necessidade de afeição;

  - Necessidade de prestígio;

  - Necessidade de auto realização;

  - Os benefícios e suas utilizações. 

  Os tipos psicológicos de clientes:

  - Clientes conservadores e introvertidos;

  - Clientes que procuram aceitação social e prestígio;

  - Clientes dinâmicos e extrovertidos;

  - Os valores e as atitudes da negociação. 

  A empatia na compreensão das pessoas; 

  A negociação com o cliente:

  - Plano de ação para cada cliente; 

  - A abertura da negociação; 

  - A técnica de formular boas perguntas de abertura:

  - Inicie com perguntas que revelem fatos sobre o cliente;

  - Utilize perguntas que revelem a atitude do cliente para os fatos;

  - Valorize as respostas dos clientes às perguntas, demonstrando interesse;

  - Faça perguntas que levem o cliente a expor seus problemas;

  - Surgem as perguntas do cliente. 

  Tratamento das objeções: 

  - Significado das objeções:

  - O cliente precisa estar seguro;

  - Objeções são oportunidades de negócios;

  Prevenção das objeções:

  - Objeções devem evitadas;

  - Tipos de objeções; 

  Técnicas de fechamento de um negócio:

  - Fechamento por concordância gradativa; 

  - Fechamento com pergunta de desfecho e silêncio;

  - Fechamento pela ponderação de dados;

  - Fechamento pelo exemplo de outros;

  - Fechamento com a pergunta do cliente;

  - Fechamento com alternativa de escolha;

  - Fechamento pelo uso da visita anterior; 

  Diferencial

  - Fidelidade do cliente;

  - Quanto melhor for o atendimento, maior será o seu diferencial;

  - Encantando o cliente pelo telefone;

  - A linguagem do cliente;

  - Atendendo e lidando com reclamações;

  - Fatores críticos de sucesso para a efetividade da mudança;

  - Mudanças em vendas;

  - Um novo profissional: O Vendedor-consultor;

  - Como se transformar num Vendedor-consultor;

  - Diferença entre Consultores e Vendedores;

  - Características dos Super Vendedores;

  - Como estabelecer objetivos em vendas;

  - Preço lidando com resistências;

  - 4 falhas mais comuns sobre a objeção;

  - Pré-venda – levantamento de necessidades

  - Pós-venda

  - O novo cliente

  - Marketing Pessoal

  - Os 5 sentidos no atendimento

  - Os 5 sentidos: Visão, Audição, Tato, Olfato, Paladar;

  - Os sentidos em cada tipo de cliente;

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