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NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA
O Curso de Negociação Imobiliária tem, como público alvo, empresas que atuem no setor imobiliário e que têm como objetivo treinar seus corretores de imóveis com as mais eficientes e reconhecidas técnicas de negociação, tornando sua atuação mais eficiente e dinâmica, obtendo resultados positivos de maneira mais fácil e rápida nos momentos de negociação, seja na angariação, em vendas ou na locação de imóveis.
A importância deste curso se inicia pelo reconhecimento de que não é mais possível entender a função de um corretor como um simples "demonstrador" do imóvel e de que o mercado imobiliário distancia-se enormemente dos setores de varejo, a partir dos quais se iniciam as carreiras de muitos corretores em atuação.
A empresa que pretende atuar com sucesso no mercado imobiliário do século tem de distanciar o conceito de negociação do de barganha. A barganha, processo através do qual uma das partes em negociação cede para que a outra ganhe (diminuir preços através do corte das margens do percentual de comissão, por exemplo) é apenas um dos muitos aspectos possíveis da negociação.
Muito mais importante é ser capaz de captar e explorar as necessidades e desejos do cliente, transformado-os em argumentos para o fechamento mesmo a partir de informações que não foram diretamente fornecidas e que devem ser deduzidas. É esta capacidade que diferencia os corretores e atendentes dos verdadeiros especialistas em negociação imobiliária.
OBJETIVOS
Dar a seus corretores a capacitação necessária para fugir das situações de barganha, conduzindo seus esforços em direção à negociação vantajosa. Este objetivo será atingido através de três fases distintas e mais uma revisão final, conforme podemos observar abaixo:
1. Teoria da negociação com exemplos da área imobiliária.
2. Montagem de planejamento de negociação com o acompanhamento do instrutor.
3. Jogo prático de negociação na execução do qual os participantes possam aplicar o que aprenderam na teoria.
4. Revisão do conteúdo para que os participantes melhor assimilem o que aprenderam, ao mesmo tempo em que somam seu aprendizado teórico com os resultados advindos do jogo prático
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Quais as características de uma negociação?
Qual a diferença entre barganhar e negociar?
Quais as crenças pré-existentes prejudiciais ao negócio que o comprador do imóvel possui e como combatê-las.
Fases da negociação
Qual o motivo de toda a negociação se iniciar com um conflito e como fazê-la terminar em colaboração e como reconhecer os indicativos que mostram em que fase se está durante o processo da venda.
O conflito
Quais os níveis de um conflito?
Quais as funções do conflito?
Quais as estratégias para se administrar o conflito e levá-lo a um bom termo?
Formas de negociação
O que é a negociação do tipo ganha-perde?
Quais as estratégias e táticas necessárias para este tipo de negociação?
Quais os motivos que tornam preponderante na área imobiliária a negociação do tipo ganha-perde? Como transformar uma situação comercial em uma negociação do tipo ganha-ganha reconhecendo seus processos e suas fases.
Perguntas abertas e fechadas
Saber perguntar é uma fase fundamental da negociação. O que são perguntas abertas? Como fazer este tipo de pergunta e qual o seu objetivo? Perguntas fechadas: para que servem e como através delas partir para o fechamento do negócio.
Quando testar o momento de fechamento do negócio? Quando parar de negociar?
Planejamento de uma negociação
Os participantes apreenderão a criar de maneira rápida e prática um
planejamento de negociação imobiliária.
