MBA em Gestão de Vendas e Trade Marketing

Disciplinas:

AMBIENTE EMPRESARIAL
Ambiente de negócios brasileiro e mundial. Overview de macro economia. Cenários.

GESTÃO DE MARKETING
Modelo de marketing. Análise da situação. Identificação de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Posicionamento e estratégia. Sistema de informação de marketing. Planejamento – plano anual de marketing.

GESTÃO FINANCEIRA
Contabilidade gerencial. Custo-volume-lucro. Matemática financeira. Demonstrativos financeiros. Estrutura de capital. Planejamento financeiro, orçamentos e projetos. Avaliação de investimentos.

GESTÃO DE OPERAÇÕES E INFORMAÇÃO
Estratégia de operações: market supply chain. Parcerias com clientes e fornecedores. Negócios na era digital.

GESTÃO DE PESSOAS
Comportamento Organizacional. Cultura organizacional. Aprendizado organizacional. Liderança e trabalho em equipe.

ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
Processo de formulação estratégica. Análise estrutural do setor. Estratégias genéricas de competição. Estratégias empresariais.

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA EM VENDAS
Comportamento do comprador no ponto de venda. Árvore de decisão. Papel de categorias. Estratégias de fidelização, proteção e conquista de mercado. Efficient consumer response (ECR), Gerenciamento por categorias, EDI, Key account management, Composto de marketing do varejo.

LOGÍSTICA, DISTRIBUIÇÃO E TECNOLOGIA DE VENDAS
Uso da tecnologia para alavancar resultados comerciais. Dispositivos portáteis com suporte de vendas (celular, palms etc.). Troca eletrônica de dados (EDI, código de barras). Sistemas digitais de pagamento e relacionamento com canais e clientes. Canais, warehouses, packing houses, modais, sistemas de transporte, tipos de carga, tipos de serviços brasileiros de armazenagem.

PLANEJAMENTO E GESTÃO DE VENDAS
Levantamento de demanda de mercado, dimensionamento de equipe de vendas, contratação, treinamento, avaliação e motivação de vendedores. Planejamento de visitas, roteirização e planejamento de cliente. Motivação da equipe de vendas – incentivos financeiros e não financeiros.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM VENDAS
Apresentação de negócios. Técnicas de negociação. Parcerias e alianças estratégicas. Negociações ganha-ganha.

PLANO DE VENDAS – BANCA FINAL
Projeto final de conclusão do MBA.

NETWORKING
Técnicas, ferramentas e dicas de como montar e gerenciar uma rede contatos. Encontro entre participantes do MBA ESAMC para troca de experiências e relacionamento.

MÓDULOS DE ALTA GERÊNCIA
E encontros com profissional de sucesso do mercado. Testemunho de carreira e dicas profissionais.

COMPETÊNCIAS EMPRESARIAIS E PLANEJAMENTO DE CARREIRA
Conceitos e atributos das 16 competências empresariais mais valorizadas pelo mercado. Ferramenta para avaliação 360º. Conceitos de planejamento de carreira. Diagnóstico das competências atuais, forças e fraquezas. Análise do mercado e tendências. Roteiro de planejamento de médio e longo prazo.

Competências comportamentais: As competências Comportamentais se referem aos padrões de comportamento e atitudes individuais. Capacitam o executivo a aliar o conhecimento técnico a um comportamento atual, moderno e correto no trato profissional e interpessoal.
- Empreendedorismo.
- Ética pessoal e corporativa.
- Comprometimento e responsabilidade (accountability).
- Equilíbrio emocional para trabalho sob pressão, agilidade e busca de resultados.
- Relacionamento interpessoal.
- Consciência e diversidade intercultural.
- Flexibilidade.

Competências Gerenciais: As competências Gerenciais estão estreitamente ligadas às competências técnicas e comportamentais, transformando-se em indispensáveis ferramentas de trabalho que capacitarão o executivo a desenvolver elevado padrão de entrega de resultados.
- Liderança estratégica e para alinhamento.
- Visão global, pensamento estratégico e gestão empresarial.
- Gestão de pessoas e conflitos.
- Processo de vendas – apresentações, negociação e persuasão.
- Trabalho em equipe.
- Gerenciamento e entrega.
- Etiqueta empresarial.