Especialização em Planejamento e Gestão de Vendas

Disciplinas e Ementas

-  Qualidade de Produtos e Serviços (30 horas-aula)
Ementa: Definição e princípios de gestão da qualidade. Política da qualidade: definição e aspectos a considerar. Elementos a serem analisados em um sistema de gestão da qualidade. Custos da qualidade: impacto, tipos e interfaces. Gestão da qualidade no processo: eliminação de perdas, eliminação das causas de perdas e otimização do processo. Avaliação da qualidade na perspectiva dos clientes: de produtos e de serviços. Resultados desejados a partir da implantação de um sistema da qualidade.

 - Planejamento Mercadológico e Posicionamento Competitivo (30 horas-aula)
Ementa: Identificação de objetivos e metas organizacionais e pessoais. Diagnóstico ambiental, projeção de cenários e identificação de situações favoráveis e desfavoráveis. O benchmarking como ferramenta de diagnóstico e planejamento. Diagnóstico estrutural interno e externo: pontos fortes e fracos da empresa, oportunidades e ameaças. O posicionamento estratégico: estratégias e vantagens competitivas. Posicionamento de empresa, de marca e de produto. Competências essenciais para o marketing mix e estrutura de sustentação. Planos de ativação mercadológica: formatação, implementação, gerenciamento.

 - Estratégias e Políticas de Preço (30 horas-aula)
Ementa: Definição de preço e pressupostos básicos. Demanda e oferta e o equilíbrio de mercado. Fatores a serem considerados nas decisões de preço. Estratégias, políticas e objetivos da precificação. Métodos e aplicações para o estabelecimento de preços. Variações e reações aos preços inseridas no contexto de mercado.

 - Comportamento do Consumidor (30 horas-aula)
Ementa: Fundamentos do comportamento do consumidor. Influências externas e internas. Processo de decisão do consumidor. Comportamento organizacional: suas variáveis e desdobramentos.

 - Vendas: Definição, Elementos e Processo (45 horas-aula)
Ementa: Definição de vendas. A natureza do processo de vendas. As fases do processo de vendas: pré-venda, venda e pós-venda. O papel dos gestores de vendas e dos vendedores (internos e externos): suas atribuições e responsabilidades. Arquitetura e gerenciamento do sistema de vendas: seus elementos, interfaces e desdobramentos.

 - A Prática do Marketing de Relacionamento (30 horas-aula)
Ementa: Origem, influências e evolução do marketing de relacionamento. Conceitos e elementos do marketing de relacionamento. A prática do marketing de relacionamento como uma nova forma de se fazer negócios e seu impacto na competitividade das empresas. O valor do cliente ao longo do tempo (customer equity ou lifetime value). A relação entre o marketing de relacionamento e a atração, satisfação, retenção e lealdade de clientes. O marketing de relacionamento como uma fonte de vantagem competitiva.

 - Dimensionamento, Estruturação e Controle da Força de Vendas (20 horas-aula)
Ementa: Dimensionamento da força e vendas: tamanho da força de vendas. O tamanho da força de vendas versus os objetivos empresariais e a cobertura de mercado. Estruturação da força de vendas: definição de territórios e divisão da força de vendas. Força de vendas direta versus força de vendas indireta, vantagens e desvantagens na utilização do vendedor contratado e vantagens e desvantagens na utilização do representante de vendas. Controle da força de vendas: razões para avaliação da força de vendas, critérios de desempenho quantitativo e qualitativo e o acompanhamento da performance da força de vendas em relação aos objetivos empresariais.

 - Aspectos Legais no Contexto das Vendas (30 horas-aula)
Ementa: Fundamentos históricos do CDC (Código de Defesa do Consumidor). Princípios norteadores do CDC. Responsabilidade civil objetiva e subjetiva, contratual e extracontratual. Elementos formadores da responsabilidade civil: culpa, nexo de causa e prejuízo. Indenização: perdas e danos. Propaganda e publicidade enganosa e abusiva. Práticas e cláusulas abusivas. Sanções administrativas e órgãos de defesa do consumidor.

 - Remuneração e Valorização da Força de Vendas (30 horas-aula)
Ementa: Formas de remuneração para a força de vendas: remuneração fixa, variável e mista. O Composto Motivador em vendas: remuneração básica e incentivos financeiros e não-financeiros. Critérios para um Plano de Remuneração em vendas: a composição variável e fixo, sistema de avaliação e remuneração do desempenho; os componentes da remuneração variável no curto e longo prazo: comissões, prêmios, bônus, participação nos resultados, oportunidades. Força de vendas própria e terceirizada: impactos sobre a remuneração e aspectos legais da remuneração de vendedores. Vendas de alto impacto e remuneração: as melhores práticas.

 - A Tecnologia de Informação nas Vendas (30 horas-aula)
Ementa: O papel estratégico do Sistema de Informações (SI): competição no ambiente empresarial, gestão e globalização da economia, perspectivas e negócios com TI e a influência da cultura na utilização de SI. Conceitos em SI: dado, informação, conhecimento; sistemas de informação; tipologia; tecnologias da informação (hardware, software, redes e dados). Sistemas integrados de gestão: ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management), Suply Chain (Cadeia de Suprimentos), EDI (Electronic Data Interchange) e XML (eXtensible Markup Language). Informação para decisão: Datawarehouse, OLAP, BI (Business Intelligence) e Datamining. Aplicações da TI e negócios na Internet: mudança na estratégia competitiva das empresas; redes, internet, intranet e extranet; e-commerce e e-business; ambientes virtuais de aprendizagem e e-learning. Gestão estratégica da informação.

 - Avaliação Econômico-Financeira das Vendas e a Performance do Negócio (30 horas-aula)
Ementa: Análise de séries históricas de vendas. Exame dos efeitos inflacionários. Detecção e tratamento da sazonalidade. Tendência: uso de regressão linear. Médias móveis. Determinação do valor do cliente: detalhamento dos Demonstrativos de Resultado de Exercício. Segmentações por cliente. Conversão em fluxos de caixa. Obtenção das taxas de desconto adequadas. Técnicas de valor presente líquido e a determinação do lifetime value (ou customer equity).

 - Metodologia da Pesquisa (20 horas-aula)
Ementa: Definição de pesquisa e suas classificações. Planejamento da pesquisa: fases decisória, construtiva e redacional. Fontes de pesquisa e suas características. Noções básicas sobre normas de formatação de trabalhos acadêmicos.

 - Ética e Responsabilidade Social nas Vendas (15 horas-aula)
Ementa: Atuação social como estratégia empresarial. A relação entre ética empresarial e responsabilidade social no contexto das vendas. Responsabilidade social das empresas e o desenvolvimento local. Capital social e comunidade cívica. Metodologias participativas na condução de programas sociais.