Tendências que afetarão as relações comerciais nos próximos anos:
• A percepção e o processo de mudança.
• O comportamento do cliente e o diferencial competitivo.
• O novo perfil do profissional de vendas
(Vendedor X Consultor de necessidades e de oportunidades).
Estratégias de venda centradas no cliente:
• Os princípios do relacionamento focado nas necessidades do cliente.
• Obtendo o comprometimento do cliente como resultado na nova postura do profissional de vendas.
Habilidades e estilos de comunicação aplicados à venda:
• Conceitos básicos dos estilos de comunicação.
• Auto-avaliação dos estilos de comunicação.
• Adaptabilidade dos estilos e sua influência na receptividade dos clientes.
• Tipologia de clientes - entendendo o estilo do cliente para atendê-lo melhor.
As fases da venda:
• Prospecção e Planejamento
• A criação do clima – conquistando o direito de vender, rapport.
• A abordagem colaborativa – inserindo o cliente no contexto da venda.
• A obtenção de informação – diagnosticando as necessidades do cliente através de perguntas estruturadas.
• Audição ativa – como ouvir entendendo e incentivando o outro a falar
• A apresentação do produto – convertendo as características dos produtos e serviços em benefícios para o cliente.
• O gerenciamento de objeções – transformando objeções em informações.
• O fechamento – criando um relacionamento de parceria
• Pós venda - mantendo o contato.
• Ciclo de Vida da “Conta”.