O curso Negociação para o sucesso em Compras tem como objetivo preparar o comprador para buscar vantagens, ganhos e resultados nas negociações de compras, ampliando seu papel e demonstrando a sua importância estratégica nos negócios da empresa.
Dirigido aPublico Alvo
Profissionais de compras - de matéria-prima: commodities, materiais direto, manutenção, equipamentos, serviços, contratos, uso e consumo, etc.
Profissional de planejamento, orçamento, logística e suporte de compras.
Gerentes, supervisores, coordenadores e analistas de compras.
TitulaçãoCertificado
ConteúdoNegociação para o sucesso em Compras Objetivo O curso Negociação para o sucesso em Compras tem como objetivo preparar o comprador para buscar vantagens, ganhos e resultados nas negociações de compras, ampliando seu papel e demonstrando a sua importância estratégica nos negócios da empresa. Este programa tem como enfoque: • Preparar o profissional de compras para a negociação; • Como conseguir vantagens negociando com os fornecedores; • Instrumentar o comprador com técnicas e táticas de negociação; • Aplicar técnicas para redução de gastos do orçamento de compras; • Desenvolver as habilidades de argumentação e persuasão do comprador; • Utilizar a expressão verbal, gestual, facial e corporal, na negociação; • Relacionamento com as áreas internas e resolver conflitos com solicitantes; • Dominar as fases e processos da negociação e como utilizar as táticas; • Ensinar o comprador a impor-se quanto a postura e ao ambiente; • Identificar o seu estilo de negocial e como aplicá-lo nas negociações; • Saber os tipos de negociadores e as melhores abordagens de negociação; • Aplicar as melhores práticas para negociar e obter vantagens nas compras. Tem como propósito preparar o comprador para buscar vantagens, ganhos e resultados nas negociações de compras, ampliando seu papel e demonstrando a sua importância estratégica nos negócios da empresa. Publico Alvo Profissionais de compras - de matéria-prima: commodities, materiais direto, manutenção, equipamentos, serviços, contratos, uso e consumo, etc. Profissional de planejamento, orçamento, logística e suporte de compras. Gerentes, supervisores, coordenadores e analistas de compras. Programa 1. Comprar não é negociar • Aquisição, compras e negociação; • Então, o que é negociação? • A cadeia de decisão de compras; • Negociação e as diversas abordagens; • Expertise do comprador para negociar. Prática: Nível de conhecimento em negociação. 2. Preparação, planejamento da negociação – aplicação em compras • Fases da negociação – PCRBF; • Tipos de negociação – VV, VD. DD; • Processo da negociação – OIOPA; • Fases e processo de negociação. Prática: Dramatização das fases, processos e fechamento. 3. Técnicas, estratégias e táticas de negociação em compras • Informação – a base da preparação; • Tempo – o domínio da pressão e dos limites; • Poder – estratégica para o planejamento; • Táticas para aplicar com negociadores razoáveis; • Táticas para utilizar com negociadores difíceis. Prática: Estudo de casos reais. 4. Como negociar com diferentes tipos de fornecedores • Negociadores japoneses – táticas e abordagem; • Negociadores chineses – técnicas utilizadas; • Negociadores árabes e judeus – estratégias usadas; • Negociador americano – princípios e aplicações; • Negociador brasileiro – relacionamento e envolvimento; • Outros tipos de negociadores e forma de atuação. Prática: Demonstração dos tipos de negociadores em ação. 5. Pondo em prática a negociação em compras • Técnicas VV – Barganha e desmonte; • Técnicas VD – Intransigência e táticas emocionais; • Técnicas DV - Relacionamento e comunicação; • Técnicas soviéticas – Táticas dos líderes sindicais. Prática: Como funcionam essas técnicas. 6. As estratégias e táticas de negociação em compras • 1 tática doméstica, que pode ser aplicada em compras; • 9 táticas aplicadas à informação; • 8 táticas relacionadas ao tempo; • 15 táticas ligadas à autoridade. Prática: Como usar a caixa de ferramenta das táticas. 7. O comportamento do comprador nas negociações • Expressão verbal e gestual; • Postura corporal e expressão facial; • Domínio do ambiente para negociar; • Posicionamento à mesa de negociação. Prática: Exercícios de postura e posicionamento. 8. Aplicando as habilidades aprendidas • As competências para negociação em compras; • Como aprimorar as habilidades de negociação. Teste de perfil negocial, saber como aprimorar-se. 9. Receita para negociar em compras. Prática: Grande exercício de negociação final. Ministrado por: A.J.Limão Ervilha Graduado em Comunicação Social e Pós graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University. Professor, autor dos livros: LIDERANDO EQUIPES, HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, NEGOCIAÇÃO AVANÇADA, VENDAS COM PNL, editados pela NOBEL, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, Editado pela Saraiva e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo). DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional. Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e executivos. Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal Kraft), Santa Marina (Saint Gobain), Incepa (Roca), Portobello e Eletrolux. Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, BASF, BOSCH, CAIXA ECONÔMICA FEDERAL, CREDICARD, DURATEX, KIBON, FORD, ITAUTEC, MERCEDES-BENZ, PHILIPS, PRODAM, TECBAN, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, VOLVO, VOTORANTIN, entre outras. Local de Treinamento: São Paulo - SP Espaço Paulista Horário: 8h30 às 17h30 Carga Horária: 16 horas Consulte-nos sobre preços e condições especiais para grupos.