ObjectivosTransmitir aos participantes informações que levem ao aprimorando a capacidade de negociação em compras, conhecimento de si próprio e do outro lado/negociador, melhor compreensão dos sistemas de forças e interesses na negociação, sobretudo com relação à forma de abordagem, condução do processo de negociação, fechamento e estratégias adotadas e o entendimento da postura (aparência física e de procedimentos) como uma expressiva fonte de poder na negociação.
Dirigido aGerentes, Compradores, Analistas de Compras e de Logística e demais profissionais da Área de Suprimentos com responsabilidade de negociar e gerar resultados em compras.
Conteúdo1 - Conceito de Negociação1.1 - Movimentação, concessões e poder
2 - Estrutura de Poder
2.1 - Poder pessoal (habilidades Interpessoais)
2.2 - Fontes genéricas de poder
2.3 - Poder de Barganha do vendedor
2.4 - Poder de Barganha do comprador
2.5 - Análise: onde e quando o comprador tem poder 3 - Concessões3.1 - Conceito
3.2 - Evitando concessões desnecessárias
3.3 - Matriz das concessões
3.4 - Como conceder sem perder poder 4 - Estratégias de Negociação em Compras4.1 - As diferentes formas de negociar, tácita, relacionamento, cooperativa, competitiva
4.2 - Estratégia Cooperativa
4.3 - Estratégia Competitiva
4.4 - Definindo a estratégia a ser utilizada 5 - Estilos Pessoais de Negociação5.1 - O "iceberg" dos negociadores
5.2 - Conhecendo o próprio estilo
5.3 - Os quatro estilos de negociação
5.4 - Como negociar com estilos diferentes
5.5 - Forças / Fraquezas (dos negociadores)