• Saber como recrutar, selecionar, entrevistar e contratar vendedores, além de conduzir reuniões, decidir sobre os melhores cursos de vendas, ministrar treinamentos internos e aplicar o treinamento de campo.
• Entender os critérios para estabelecer cotas de vendas e controle do esforço de vendas, além de previsão e orçamento de vendas e, ainda, remunerar adequadamente o vendedor.
• Ver como aplicar critérios científicos de organizar o pessoal de vendas, como disciplinar construtivamente, estimular através de incentivos e motivar o vendedor e a equipe de vendas.
• Compreender o comportamento entre vendedor e comprador, como planejar e investir na força de vendas a entender as relações intra e interempresariais.
Dirigido aA QUEM SE DESTINA
Executivos de médias e pequenas empresas, Gerentes, Supervisores e demais profissionais da área de Vendas.
ConteúdoPROGRAMA 1. LIDERANDO A EQUIPE DE VENDAS
• As habilidades gerenciais e a eficácia
• A fonte do problema dos desperdícios de eficácia
• O desempenho do gerente depende do desempenho de outros
• Organizando-se para organizar os outros
• Componentes do estilo de liderança
Teste:
- Qual é o seu estilo de liderança
- Exercícios - aplicação do CLA
- Ciclo de liderança em ação
2. FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS
• Saiba o que quer exatamente
• Recrutamento, seleção e contratação de vendedores
• Atraindo e selecionando candidatos
• Contrate antecipadamente
• Evite influências ruins e comprove as referências
• Não confie na aparência e na boa conversa Exercícios: técnicas de entrevista, seleção e contratação
3. ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS
• Perfil do homem de vendas
• Controle de desempenho de vendas
• Controle das atividades de vendas
• Como criar territórios e reduzir burocracias
• Elaborando o plano de visitas
• O relatório de visitas de vendas Ferramenta: organização do trabalho do vendedor
4. COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE
• Sugestões de intervenções disciplinares
• Punição e reforço negativo
• Quando usar a punição ou a extinção
• Versatilidade, uma questão de opção
5. TREINAMENTO DE VENDAS
• Vendedores não sabem o que vendem
• Vendedores não conhecem o concorrente
• Vendedores não conhecem o cliente
• Vendedores querem as sutilezas das técnicas de vendas
• Cuidado com os cursos de vendas no mercado Exercício: como fazer vendedores agirem como você treina
6. TREINAMENTO DE CAMPO: COMO FAZER
• Os dois lados do treinamento de campo
• Dicas de como fazer e ter resultados imediatos
• A avaliação do treinamento de campo Ferramenta: como montar a avaliação de campo
7. MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES
• Pessoas agem diferentes a estímulos idênticos
• Pessoas não motivam pessoas
• Como as pessoas se motivam?
• Identifique as capacidades motivacionais Vivência: como motivar a equipe de vendas - meta, tempo e estratégia
8. COMO ESTIMULAR A EQUIPE
• Remuneração e incentivos
• Elaborando o plano de incentivos
• Prêmio individual e por equipe
• Os prêmios e envolvimento das esposas Exercício: atribuindo pontos e fixando cotas
9. COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS
• Falar em público e animar pessoas
• Por que as reuniões falham?
• Quando e quantas vezes reunir?
• Como quebrar a rotina Exercício: como conduzir uma reunião
10. SISTEMA DE REMUNERAÇÃO E ESTABELECIMENTO DE COTAS
• Critérios de pagamento – satisfação ou mérito
• Você tem o que paga
• Quanto e como pagar ao homem de venda
• Cotas: potencial de mercado, potencial de vendas
• Previsão de vendas e orçamento de vendas Ferramenta: organização e controle da equipe de vendas