ObjectivosOBJETIVO
• Utilizar a metodologia P.E.N.S.A.R. de negociação e desenvolver sua marca registrada em vendas.
• Aprender um modelo eficaz de negociação e influência, baseado no perfil consultivo de vendas.
• Saber transformar comportamentos em posicionamento estratégico de vendas.
• Conhecer os princípios da Mandala da Negociação e estabelecer a relação de confiança com o cliente.
• Reconhecer os 7 pecados mais comuns do negociador e obter a salvação em cada um deles.
• Praticar os conceitos através do P.E.N.S.A.R. – O jogo eletrônico de negociação.
ConteúdoPROGRAMA 1. NEGOCIAÇÃO S/A
• Definição da Negociação
• Explorando e vendendo a Negociação S/A – a sua marca
• Jogo de Negociadores: mesa redonda da Negociação – filmagens de 10 rodadas
2. TIPO DE NEGOCIAÇÃO
• Competitiva
• Colaborativa
• Quando utilizar cada tipo de Negociação?
• Como definir o estilo do interlocutor?
• Estudo de casos
3. POSICIONAMENTO E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
• Entendendo estratégia X comportamento
• Sistematizando os acertos na negociação
• O posicionamento estratégico na negociação
• A Mandala da Negociação: estabelecendo relações de confiança
4. O MODELO P.E.N.S.A.R DE NEGOCIAÇÃO
• Planejamento
- Informações e pesquisas rápidas
- Preparando a Zona de Acordo
• Entendimento da Necessidade
- Preparando as perguntas, para escutar as respostas certas
- A importância da comunicação não-verbal
- O modelo SPEED de leitura não-verbal
- Entendimento das minhas necessidades e das necessidades do outro
- Trabalhando o silêncio
- O uso da paráfrase
• Sinergia do Acordo
- Treinando estímulos para a chegada do acordo
- Visualizar a zona de convergência antecipadamente
- Encerrando a negociação
• Reflexão
- Análise rápida para sistematização estratégica.
5. OS SETE PECADOS MAIS COMUNS NA NEGOCIAÇÃO E COMO SE LIVRAR DE CADA UM DELES
6. O JOGO DA NEGOCIAÇÃO S/A – P.E.N.S.A.R
• Como usar, na prática, sua marca em vendas
• Identificar seus pontos de melhoria