PROGRAMA
1. COMO CONDUZIR NEGOCIAÇÕES EM COMPRAS
• Por que negociar?
• Os tipos de negociações existentes.
• As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva.
• Análise das forças e fraquezas – alternativas.
• Exercício demonstração: Querem um pedaço de bombom?
• Dramatização: Analogia de negociação com uma situação familiar.
• Férias em Família, de onde são extraídos os principais conceitos.
2. FASES DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
• Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados) levantamento de informações; alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
• Discussão - apresentação das posições; posições iniciais; avanço das posições Identificação dos interesses.
• Proposta - reunindo as informações; propondo negócios; contra-proposta. Criando opções de negócios.
• Barganha - o processo da barganha; condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções. Superando impasses.
• Fechamento - acordo. Utilização das alternativas de escapes.
3. PROCESSO DE COMPRAS NEGOCIADAS
• Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.
• Opções - encontro dos interesses entre as partes.
• Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.
• Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
4. TIPOS DE COMPRADORES
• Negociação com interesses mútuos alcançados.
• Estudo de Caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável.
• Negociação com pessoas intransigentes.
• Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
5. TRÊS VARIÁVEIS BÁSICAS EM NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
• Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.
• Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.
• Poder - elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo; autoridade negocial.
• Exercício: Identificando as variáveis em compras.
6. POSTURA DO COMPRADOR DURANTE A NEGOCIAÇÃO
• Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.
• Controle e equilíbrio emocional.
• Comprando sob pressão.
• Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.
• Exercício: Habilidades – Sintonia, Empatia, Diagnosticar, Utilizar, Zoom (foco), Induzir e Retroalimentar.
7. PERSUASÃO RACIONAL PARA O COMPRADOR
• Domínio da informação no argumento.
• Linha de raciocínio – alinhavando as informações.
• A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.
• Postura, motivação, convicção e entusiasmo.
• Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
8. PERFIL DO COMPRADOR-NEGOCIADOR
• Intransigente – matador.
• Conciliador - alto desempenho.
• Caloroso – encantador.
• Espirituoso – infantil.
• Ajustado – burocrático.
• Teste: Auto-análise do perfil negocial.
9. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
• Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês.
• Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês.
• Variações de estilos - brasileiro e outros.
• Simulação: Negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão.
10. COMO O COMPRADOR UTILIZA DOS RECURSOS
• Ambiente psicológico, postura e comunicação.
• Poder manifestado a partir do arranjo físico.
• Táticas para minar resistência.
• Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.
• Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação.
• Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação.
• Simulação de situações práticas de compras.